“鐵老大”貨運改革實施半月有余，內外宣傳聲勢轟轟烈烈，引發(fā)了社會各界的廣泛關注。最近，深入毗鄰長江中下游、海峽西岸港口群的幾個鐵路貨運窗口單位了解，感覺鐵路貨改的東風確實“吹皺一池春水”。談及鐵路貨運，過去“坐等上門”、“坐堂經營”層層審批的計劃模式令人詬病不已，在社會物流市場日臻完善，營銷手段不斷翻新的今天，“營銷”二字對于鐵路就如一個“熟悉的陌生人”，說舊有模式中沒有半點營銷痕跡，那未免絕對，但由于體制機制的制約，那點營銷的微光，在厚厚的計劃壁壘面前，往往又顯得那樣蒼白無力。

如果似當年鐵路貨運“一車難求”的時代，或許，沒有多少人真正想到市場，面對貨主；也沒有多少人真正策劃產品、考慮效益。如果靠舊有模式“坐大”依然能夠在貨運市場“做大”，我想，鐵路也沒有多少人會去思考“改革”，謀劃營銷。而嚴峻的現(xiàn)實是，前門有“虎”，公路、民航、水運乃至管道運輸等依然保持增勢；后門有“狼”，社會大大小小的第三方物流也在時刻覬覦著“鐵老大”身上那點“肥肉”，鐵路貨運業(yè)已進入一片陌生且荊棘密布的叢林地帶。

形勢倒逼鐵路貨運業(yè)全面走向市場，但“市場不相信眼淚”，過去天天糾纏于你的貨主不等于永遠有求于你，當你剛從睡夢中驚醒的時候，別人已經早早出發(fā)。不想成為市場“棄兒”，就必須趕緊收復“失地”，通過市場營銷去爭取最大市場份額。本質的區(qū)別是：過去坐等客來，而今要“深入虎穴”；過去“去留無意”，而今要“虎口奪食”。

觀念決定思路。鐵路人在反思中改變，隨著鐵路貨運三級營銷機構的建立，鐵路“前店后廠”式的貨運經營新體制基本確立。最近，一路走來，我接觸到很多貨運一線員工，大家痛感以往觀念之落后，深感市場“營銷”之必要，但問及什么是真正的“營銷”，又大多一知半解，而更多人的回答是“現(xiàn)在主動上門了”，“反請他們吃飯了”，有的甚至說“現(xiàn)在我們近乎是哀求他們到鐵路來發(fā)貨呀！”

改變固然可喜，但這種改變不是一個極端走向另一個極端。難道“苦苦哀求”真得可以求來貨主？難道“營銷”就是低三下四？或許，礙于面子，人家可能給你一兩單貨物，但是，如果不借助貨改的契機，把握“營銷”真諦，創(chuàng)新營銷手段，僅僅靠“情感營銷”終非長久之計。關于市場營銷、服務營銷，國內外各大學府和各個行業(yè)，早已把它作為一門專門學科來重點研究，并在此基礎上培養(yǎng)一大批出色的營銷人才，諸如“品牌營銷”、“活動營銷”、“饑餓營銷”、“情感營銷”、“服務營銷”、“網絡營銷”等花樣層出不窮?？陀^看，鐵路這次貨改成立了三級營銷機構，但真正懂營銷、會營銷的專業(yè)人才寥寥無幾，因此，不少鐵路員工把機制和觀念的轉變，狹義化理解為“變臉”，前店是“門臉”，上門“陪笑臉”，這固然是一種轉變，但離真正意義上的市場營銷還有不小差距。