■經(jīng)觀

“走到最后，剩我一個(gè)。”7月14日，剛聚會(huì)回來(lái)的羅勇（化名）在微信朋友圈寫下這么一句話。今年30歲還不到的羅勇是北京一家汽車4S店資深銷售顧問(wèn)。這晚的聚會(huì)是送別幾個(gè)“圈內(nèi)好友”——包括斯柯達(dá)和上海通用雪佛蘭的銷售顧問(wèn)，一桌共五人?！拔覀兾鍌€(gè)以前是同事，后來(lái)各自去了不同品牌?，F(xiàn)在除了我，其他四個(gè)都轉(zhuǎn)行了?！绷_勇說(shuō)。

盡管知道天下無(wú)不散的宴席，但這樣帶著“失望”而離開(kāi)的方式結(jié)束卻是始料未及的。羅勇等五人在汽車銷售工作了三四年，由于都是暢銷合資品牌，從收入上來(lái)看，幾個(gè)人“混”得并不差?！败囐u得好的時(shí)候，一個(gè)月輕松就收入上萬(wàn)元了，而且根本不用什么銷售技巧。”羅勇說(shuō)。好日子到去年下半年就結(jié)束了?！耙?開(kāi)始圈內(nèi)有不少人在說(shuō)車不好賣了，我還沒(méi)啥感覺(jué)。后來(lái)開(kāi)始感覺(jué)到店里的顧客少了，客戶變挑剔了，成交率也低了?！绷_勇說(shuō)。羅勇負(fù)責(zé)通用雪佛蘭銷售的朋友早已經(jīng)陷入糾結(jié)之中——其所在的雪佛蘭店在開(kāi)業(yè)2年后已經(jīng)接近倒閉的邊緣?！八坛鰜?lái)四個(gè)銷售顧問(wèn)走了3個(gè)，剩下的一個(gè)領(lǐng)著2000多元的月薪，也在考慮轉(zhuǎn)行?！绷_勇說(shuō)。羅勇在猶豫是跳槽去銷售豪華品牌汽車還是轉(zhuǎn)行——因?yàn)樗?tīng)說(shuō)豪華車的日子也并不好過(guò)。相比于最初進(jìn)入汽車銷售行業(yè)時(shí)候的雄心，這樣的離開(kāi)有些傷感。

同樣是在北京，美國(guó)上市的經(jīng)銷商集團(tuán)聯(lián)拓集團(tuán)出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)不靈，陷入半歇業(yè)之中。很大部分銷售已被迫離職。而在河南，建店12年，擁有16家子公司的河南涌鑫集團(tuán)老板今年4月一夜之間消失。由于老板跑路，不僅大量交付定金的客戶無(wú)法提車，4S店的員工也無(wú)法領(lǐng)取工資。而一名業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計(jì)了一份河南近一年內(nèi)倒閉退網(wǎng)的4S店，數(shù)目多達(dá)百家。

雖然這份名單的真實(shí)性還沒(méi)無(wú)法完全考證，但經(jīng)銷商的生存環(huán)境確實(shí)更惡劣了?！扒闆r嚴(yán)峻的超乎你們想象?！?月14日，龐大汽車董事長(zhǎng)龐慶華說(shuō)。不僅僅是北京和河南，在全國(guó)各地，一場(chǎng)史無(wú)前例的經(jīng)銷商倒閉潮已經(jīng)悄然來(lái)臨?！敖衲甑牡归]潮是個(gè)開(kāi)始，還沒(méi)到高潮?！痹谌珖?guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)秘書長(zhǎng)朱孔源看來(lái)，經(jīng)銷商的困境才開(kāi)始，而其預(yù)計(jì)未來(lái)有可能全國(guó)30%的經(jīng)銷商倒閉。在倒閉潮到來(lái)的同時(shí)，生存壓力也將迫使汽車流通行業(yè)的變革加速到來(lái)。

史無(wú)前例的危機(jī)

成立于1994年的聯(lián)拓集團(tuán)于2010年在美國(guó)納斯達(dá)克上市，是國(guó)內(nèi)第一家在美國(guó)上市的經(jīng)銷商集團(tuán)。聯(lián)拓集團(tuán)在北京有8家4S店，經(jīng)營(yíng)的品牌包括奧迪、馬自達(dá)等。但正是這樣一個(gè)上市公司，在今年3月卻因?yàn)橘Y金鏈斷裂，旗下多家4S店進(jìn)入半停業(yè)狀態(tài)?！斑€在尋找資金注入或者是接盤的人?！敝槿耸客嘎墩f(shuō)。致使一家上市公司突然陷困境的原因是利潤(rùn)的下滑致使其2013年發(fā)布的2.5億元信托產(chǎn)品出現(xiàn)違約償付信托投資者的情況，而被銀行扣留車輛?！叭绻?lián)拓的問(wèn)題處理不好，很有可能直接在紐交所退市?！薄奥?lián)拓和涌鑫的例子說(shuō)明，與以往車市下行使得大經(jīng)銷商集團(tuán)的風(fēng)險(xiǎn)也加大了?！饼嫅c華指出。汽車經(jīng)銷商為資金密集型企業(yè)，平均的企業(yè)負(fù)債率在70%左右，由于資金壓力大，前幾年不少小經(jīng)銷商陷入倒閉。不過(guò)，類似聯(lián)拓、河南涌鑫集團(tuán)這樣的大經(jīng)銷商集團(tuán)陷入困境還十分少見(jiàn)。

除了大經(jīng)銷商集團(tuán)壓力陡增，今年汽車經(jīng)銷商跑路倒閉也出現(xiàn)了橫向的擴(kuò)大化趨勢(shì)。“2014年以前，經(jīng)銷商退出經(jīng)營(yíng)多是單店、單品牌等個(gè)案，自2014年開(kāi)始，同品牌多家經(jīng)銷商聯(lián)合退出經(jīng)營(yíng)的情況顯著增加?！比珖?guó)工商聯(lián)經(jīng)銷商會(huì)秘書長(zhǎng)朱孔源指出。單從公開(kāi)的信息來(lái)看，上半年，大多數(shù)合資品牌在上半年都頻繁出現(xiàn)了經(jīng)銷商跑路、企業(yè)倒閉現(xiàn)象，并且數(shù)量上遠(yuǎn)超以往。

危機(jī)初顯的2014年底，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)曾透露說(shuō)，當(dāng)年僅三成經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)盈利，在這三層中30%的對(duì)經(jīng)營(yíng)并不滿意。而業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)，這個(gè)數(shù)字在今年上半年已經(jīng)大幅度下滑?！拔覀兡壳敖y(tǒng)計(jì)一個(gè)大概的數(shù)字，上半年預(yù)計(jì)90%的經(jīng)銷商都處于虧損中，當(dāng)然數(shù)字還沒(méi)有最終算出來(lái)，但盈利的經(jīng)銷商數(shù)目出現(xiàn)大幅度降低?！敝炜自凑f(shuō)。

同朱孔源一樣，一位汽車行業(yè)權(quán)威人士指出，全國(guó)有27000多家經(jīng)銷商，按照當(dāng)前的產(chǎn)銷規(guī)模，模糊的預(yù)計(jì)死掉30%左右才能夠有足夠大的市場(chǎng)?！暗归]只是開(kāi)始，當(dāng)整車廠的利潤(rùn)受到影響之時(shí)，經(jīng)銷商會(huì)出現(xiàn)更大的面積倒閉?！敝炜自捶治稣f(shuō)。在7月15日的上海通用年中投資人大會(huì)上，上海通用公布的數(shù)據(jù)顯示，其上半年利潤(rùn)下降了10%。

壓死駱駝的稻草

經(jīng)銷商的困境是由體制因素決定的。按照現(xiàn)行的法律規(guī)定，中國(guó)汽車經(jīng)銷商實(shí)行“廠家授權(quán)”制度。在實(shí)際的銷售中，整車廠向經(jīng)銷商攤派銷售目標(biāo)，一旦完不成銷量目標(biāo)則會(huì)取消銷售返點(diǎn)，甚至?xí)∠放剖跈?quán)。如果出現(xiàn)這兩種情況，經(jīng)銷商都會(huì)損失慘重，甚至血本無(wú)歸?！霸诮鼉赡甑母咚僭鲩L(zhǎng)后，生產(chǎn)商對(duì)市場(chǎng)盲目樂(lè)觀，向經(jīng)銷商大量壓庫(kù)，造成經(jīng)銷商巨額資金積壓。經(jīng)銷商為保證資金鏈不斷，只有虧本賣車?！币晃唤?jīng)銷商大吐苦水。截至去年底，經(jīng)銷商的非合理庫(kù)存已經(jīng)接近1000億元。而到今年6月，庫(kù)存預(yù)警指數(shù)已達(dá)64.5%，連續(xù)9個(gè)月高于50%的榮枯警戒線。

除了壓庫(kù)，在銷售下滑之下，廠家仍在大力的擴(kuò)張渠道以對(duì)抗微增長(zhǎng)，但這種擴(kuò)張往往是無(wú)節(jié)制的，最終造成區(qū)域內(nèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)。此外，經(jīng)銷商自身的結(jié)構(gòu)性風(fēng)險(xiǎn)也比較嚴(yán)重?！按蟛糠值钠髽I(yè)業(yè)務(wù)非常單一，很容易受到?jīng)_擊。龐大的這幾年也一直在調(diào)整，我們優(yōu)化了品牌結(jié)構(gòu)，合資了斯巴魯、雙龍，又和北汽建立了合資電動(dòng)車銷售公司。業(yè)務(wù)的多元降低了風(fēng)險(xiǎn)?！饼嫅c華表示。

當(dāng)然，汽車銷售、維修、保養(yǎng)等話聯(lián)網(wǎng)模式在近一年的快速崛起也給汽車經(jīng)銷商們帶來(lái)一些沖擊?！熬W(wǎng)絡(luò)讓信息無(wú)處不在，過(guò)去擔(dān)心被宰，現(xiàn)在一查網(wǎng)絡(luò)全部都有。業(yè)務(wù)利潤(rùn)大幅降低，也影響了到店的客流。維修等更分流了客戶，使得利潤(rùn)受到影響。”一名汽車銷售人士表示。但電商的崛起并不被認(rèn)為是導(dǎo)致經(jīng)銷商陷入困境的主要原因。