http：//www.sina.com.cn 2012年04月06日 01：31 微博每經記者 李聽 發(fā)自上海

保險分級管理呼之欲出！

《每日經濟新聞》記者昨日獲悉，北京將試點對保險營銷員進行分級管理，所銷售的產品將與所考取的分級證書相對應。業(yè)內人士認為，2010年以來，銀保新規(guī)、營銷誤導銷售等現(xiàn)狀對保險業(yè)帶來了前所未有的沖擊，保險分級管理或將成為行業(yè)科學發(fā)展的重要抓手。

北京地區(qū)或率先試點

2010年11月，中國銀監(jiān)會發(fā)布90號文之后，銀保渠道壓力驟增。與此同時，央行多次加息并上調存款準備金率，銀行加大銷售理財產品力度，對銀保產品產生擠出或替代效應，使得2011年以來，銀保業(yè)務面臨了較大轉型壓力。

為應對上述90號文，禁止保險公司人員駐點銷售的規(guī)定，銀行初步形成“高柜銷售簡單產品、低柜銷售復雜產品”的銀保分級銷售模式。銀保雙方在原有的合作基礎上，探索通過銀行財富或理財中心，銷售個險類復雜型產品。業(yè)內人士認為，分級管理及銷售，成為銀保轉型的重要抓手。

為了防范銀保轉型風險，廈門保監(jiān)局近期在向保監(jiān)會提交的一份報告中，建議設立銷售資格分類準入和培訓制度。建議保監(jiān)會根據產品類型制定行業(yè)準入標準，使銷售人員的專業(yè)知識水平與銀保產品的復雜程度相適應，防止銀行銷售人員由于知識缺乏而誤導客戶或僅愿意銷售簡單產品而導致險種結構單一的情況發(fā)生；完善銀保從業(yè)人員后續(xù)培訓和教育的監(jiān)管要求，提高銀保從業(yè)人員的專業(yè)水平和職業(yè)道德。

《每日經濟新聞》記者昨日獲悉，北京將有望率先試點對保險營銷員進行分級管理，具體做法可能是，未來北京地區(qū)的保險營銷員首先要有資質證書，接下來再分層級參加培訓和考試，所銷售的產品將與所考取的分級證書相對應。這意味著，目前一個保險代理人拿到一個保險代理證就什么產品都可以賣的局面將被改變。

“類似于分級管理的模式，在外資保險公司有過一些探索?！币晃恢型夂腺Y保險公司營銷總監(jiān)表示：“早在2007年，公司在代理人營銷渠道的基礎上，建立理財顧問營銷渠道。理財顧問營銷渠道實行員工制，根據顧問的情況進行了分級，不同的分級擁有不同的無責底薪，較低職級的顧問在完成公司制定的指標后，可以晉升到較高的職級?！?/p>

上述營銷總監(jiān)還告訴《每日經濟新聞》記者：“在職級劃分的基礎上，公司在薪酬的發(fā)放上，也采取了分級制定。公司對理財顧問的績效劃分為不同的層級，在不同的層級享受不同的待遇。例如某顧問某月完成1萬元的FYC(FirstYearCommission的縮寫；營銷人員銷售的保單于第一保單年度可直接計提的傭金)，則其業(yè)績薪酬按100%的比例發(fā)放；如完成的FYC在1萬元以下0.8萬元以上，其業(yè)績薪酬按80%的比例發(fā)放，其他以此類推。”

《每日經濟新聞》記者還了解到，在分級管理體系下，保險公司將市場風險納入到公司體系內做了一些平滑。但從上述分級管理的實踐來看，由于在不同的層級上，薪酬執(zhí)行標準不一樣，一度導致“累單”、“掛單”現(xiàn)象突出，增加了保險公司日常經營的風險。

盡管分級管理帶來的實際效果尚需觀察，但記者了解到，多數(shù)保險公司已經開始探索營銷體系分級分類制度。如中國人壽(16.69，-0.07，-0.42%)(601628，SH)探索代理人營銷與員工制營銷的雙重營銷體系，新華保險(30.34，0.84，2.85%)在代理人營銷模式之外，探索財富管理營銷體系等等。

從保險營銷準入的實踐來看，上海從2008年起，就在保險代理人資格考試的基礎上，設立投資連結和萬能保險銷售資格考試，只有通過考試，獲得相應的資格證書后，保險營銷員方能銷售投連及萬能保險。