文/高業(yè)偉

最近有一組關(guān)于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的漫畫(huà)，漫畫(huà)由兩個(gè)天平組成。第一個(gè)天平兩邊分別是投保人和保險(xiǎn)人，在投保人一邊的注釋是：“保險(xiǎn)人占有明顯優(yōu)勢(shì)，服務(wù)質(zhì)量不高，索賠困難，很吃虧！”而在保險(xiǎn)人一邊的注釋是：“保險(xiǎn)條款、專業(yè)術(shù)語(yǔ)，保險(xiǎn)責(zé)任……”投保人和保險(xiǎn)人是非常不對(duì)等的，占有明顯優(yōu)勢(shì)的保險(xiǎn)人將處于劣勢(shì)的投保人翹了起來(lái)。在第二個(gè)天平上，保險(xiǎn)人一邊沒(méi)有變化，也沒(méi)有了注釋，而在投保人一邊，則加上了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，其對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的注釋和說(shuō)明為：“技術(shù)專業(yè)、團(tuán)隊(duì)服務(wù)、談判能力、協(xié)助索賠”，由于具有明顯優(yōu)勢(shì)、代表投保人利益的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，天平兩邊是平衡的。

多因素造成“保險(xiǎn)難”

目前，保險(xiǎn)口碑不好已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)，主要原因由以下幾點(diǎn)。

條款“霸王性”強(qiáng)

保險(xiǎn)條款晦澀難懂，這個(gè)問(wèn)題眾所周知。在保險(xiǎn)許多領(lǐng)域都存在霸王條款，做過(guò)保險(xiǎn)、見(jiàn)過(guò)保險(xiǎn)合同的人都知道，由于保險(xiǎn)的特殊性，其保費(fèi)計(jì)算方法非常復(fù)雜，合同條款讓人眼花繚亂，其中還摻雜著眾多讓人難解其意的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。普通投保人根本就沒(méi)有能力、時(shí)間和精力逐條解讀并弄懂，以致許多人面對(duì)保險(xiǎn)代理人的強(qiáng)力營(yíng)銷只能乖乖簽單，而一旦出現(xiàn)保險(xiǎn)事故則只能任人宰割。

理賠之難，難于上青天

保險(xiǎn)行業(yè)有一句經(jīng)典的推銷語(yǔ)錄：買保險(xiǎn)就像晴天備把傘?？稍谫I了保險(xiǎn)后，當(dāng)暴風(fēng)雨真的來(lái)臨時(shí)，你撐開(kāi)一看，原來(lái)自己準(zhǔn)備的是一把漏洞百出的傘。這樣的例子不勝枚舉，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)保險(xiǎn)理賠難的人大概微乎其微。就像理財(cái)師在為客戶配置保險(xiǎn)時(shí)，經(jīng)常都要先聽(tīng)一段客戶講自己或朋友投保被騙或索賠無(wú)門的控訴。盡管保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)理賠服務(wù)方面屢出新舉措，但購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)痛快、理賠時(shí)一拖再拖甚至拒賠的現(xiàn)象，頗受詬病。

代理人整體素質(zhì)有待提高

中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到今天，保險(xiǎn)代理人發(fā)揮了重要作用。保險(xiǎn)代理人的綜合素質(zhì)直接影響著保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額，彌補(bǔ)了保險(xiǎn)公司一線展業(yè)力量的不足，為各保險(xiǎn)公司收取了大量的保費(fèi)，但相當(dāng)一部分保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)展業(yè)過(guò)程中存在這樣那樣的問(wèn)題。許多保險(xiǎn)公司在招收沒(méi)有任何專業(yè)知識(shí)的人員后，經(jīng)過(guò)短期培訓(xùn)，即令其上崗?fù)其N保險(xiǎn)。這種情況致使?fàn)I銷人員素質(zhì)低下，專業(yè)知識(shí)缺乏，道德素質(zhì)不高，成為制約保險(xiǎn)業(yè)大發(fā)展的重要因素。在現(xiàn)實(shí)生活中，甚至存在許多保險(xiǎn)代理人員靠欺騙等不法手段來(lái)騙取保單的現(xiàn)象，給保險(xiǎn)業(yè)形象帶來(lái)了嚴(yán)重影響。

國(guó)人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度較低

投保人的保險(xiǎn)意識(shí)決定了其保險(xiǎn)消費(fèi)的動(dòng)機(jī)。由于許多人保險(xiǎn)意識(shí)不夠強(qiáng)，沒(méi)有通過(guò)保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移自己可能遇到的意外、健康等方面的風(fēng)險(xiǎn)，以減少其防范風(fēng)險(xiǎn)的成本。民眾的保險(xiǎn)意識(shí)是一種重要的資源，提高民眾正面的保險(xiǎn)意識(shí)是保險(xiǎn)業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)，但是需要強(qiáng)調(diào)的是，一些公司和代理人對(duì)民眾保險(xiǎn)意識(shí)的恣意踐踏，則會(huì)導(dǎo)致民眾對(duì)保險(xiǎn)的強(qiáng)烈反感，從而最終破壞保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的根基。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)亟需發(fā)展

顯然，對(duì)于上面存在的種種問(wèn)題，僅靠普通消費(fèi)者的能力難以改變。除了自身需要努力，還有一條路可以走，那就是借助中介機(jī)構(gòu)如保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，來(lái)投保和維護(hù)自身的合法權(quán)益。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是指基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)公司訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并按約定收取中介費(fèi)用的機(jī)構(gòu)，包括保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司及其分支機(jī)構(gòu)。在西方國(guó)家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)與醫(yī)生、律師一樣成為三大家庭顧問(wèn)。在確定具體需求以后，通常有兩種做法來(lái)實(shí)施投保行為，一是自己搜集資料分析比較并投保；二是選擇合適的經(jīng)紀(jì)人全權(quán)處理。他們更傾向于將投保事宜交給專業(yè)的經(jīng)紀(jì)公司來(lái)處理。因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人可以根據(jù)不同客戶的情況來(lái)評(píng)估其需求，并制訂詳細(xì)、易于理解的投保建議書(shū)，選擇最合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品和公司，協(xié)助投保和理賠，以及提供周到的售后服務(wù)和專業(yè)的理財(cái)咨詢。

維護(hù)普通消費(fèi)者的利益

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與保險(xiǎn)代理人不同，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是代表客戶（投保人）的利益，了解和熟悉市場(chǎng)上各家保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、承保原則、索賠程序、理賠服務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理、資金運(yùn)用及財(cái)務(wù)收支等情況，且具備嫻熟的保險(xiǎn)技術(shù)和廣泛的市場(chǎng)關(guān)系，幫助客戶選擇合適的保險(xiǎn)公司、合理的價(jià)格、優(yōu)越的承保條件，并提供全面的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)和各項(xiàng)增值服務(wù)。有了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的介入，能夠彌補(bǔ)投保人在保險(xiǎn)知識(shí)方面的不足，改變投保人在市場(chǎng)上的劣勢(shì)地位，使保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作更為公平、有效。

進(jìn)一步完善保險(xiǎn)市場(chǎng)

保監(jiān)會(huì)前主席吳定富曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，保險(xiǎn)越發(fā)達(dá)，保險(xiǎn)中介越重要。一個(gè)健全的保險(xiǎn)市場(chǎng)，應(yīng)由保險(xiǎn)人、被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)中介（保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、代理人和公估人）組成。而目前在中國(guó)，人們對(duì)保險(xiǎn)代理人已非常熟悉，對(duì)經(jīng)紀(jì)人的認(rèn)識(shí)卻還非常陌生。但從保險(xiǎn)市場(chǎng)的綜合功能來(lái)看，一個(gè)成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)，不僅要有代理人，更需要經(jīng)紀(jì)人來(lái)補(bǔ)充和完善市場(chǎng)的機(jī)能，需要發(fā)揮保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的作用。

督促保險(xiǎn)公司

保險(xiǎn)公司現(xiàn)在承擔(dān)的一部分工作原本就應(yīng)該由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)來(lái)做。保險(xiǎn)公司作為精算專業(yè)機(jī)構(gòu)，應(yīng)把主要精力放到根據(jù)市場(chǎng)需求，不斷開(kāi)發(fā)新的險(xiǎn)種以及完善售后服務(wù)上，而不是千方百計(jì)去賣保險(xiǎn)。通過(guò)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售保險(xiǎn)，可有效降低保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本，避免暗箱交易，這對(duì)保險(xiǎn)公司、投保人、經(jīng)紀(jì)公司來(lái)說(shuō)是一件多贏的事情。

但在我國(guó)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度只能算是剛剛起步。1995年10月1日中國(guó)正式實(shí)施的《保險(xiǎn)法》中，對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人做了初步的規(guī)定，實(shí)際上已經(jīng)宣布了采用保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度。2011年 7月29日，在中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)主辦的“2011中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)高層研討會(huì)”上，中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)趙健在發(fā)言中指出，2011年一季度保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)對(duì)保險(xiǎn)的貢獻(xiàn)率僅占同期全國(guó)總保費(fèi)收入的1.85%，無(wú)論從機(jī)構(gòu)數(shù)量、業(yè)務(wù)規(guī)模，還是市場(chǎng)貢獻(xiàn)度等方面看，我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國(guó)際同行。

分清經(jīng)紀(jì)人和代理人

站在新的歷史發(fā)展時(shí)期，特別是面對(duì)當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)存在的種種問(wèn)題，必須下決心大力發(fā)展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)。

從保險(xiǎn)普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一方面，要努力增強(qiáng)保險(xiǎn)意識(shí)，認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的重要性，從而注重通過(guò)保險(xiǎn)方式來(lái)加強(qiáng)自身、家庭或者企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理；另一方面，要增強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度的認(rèn)識(shí)，了解保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度的含義、性質(zhì)等，知道保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與保險(xiǎn)代理人是“對(duì)立”的兩種中介機(jī)構(gòu)，它代表消費(fèi)者而不是代表保險(xiǎn)公司的利益。為了避免自己因不知道哪家保險(xiǎn)公司好、看不懂保險(xiǎn)條款、不知道如何投保、不知道如何進(jìn)行保單貸款、不知道如何退保、不知道怎樣理賠等原因而帶來(lái)的一系列不必要的麻煩，在投保時(shí)可主動(dòng)向?qū)嵙?qiáng)、信譽(yù)好、服務(wù)優(yōu)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司尋求幫助和支持，讓保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司成為自己的“保險(xiǎn)代言人”，借助他們的專業(yè)優(yōu)勢(shì)為自己提供保險(xiǎn)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)自己的保險(xiǎn)人生。