“阿姨，這次我?guī)湍惆才艂€(gè)好點(diǎn)的位置。”營(yíng)銷(xiāo)員小吳在電梯口扶著一位有點(diǎn)發(fā)福的阿姨，將其領(lǐng)進(jìn)某保險(xiǎn)公司客戶(hù)宣講會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

2月18日，新華人壽、平安人壽、泰康人壽(微博)部分分支機(jī)構(gòu)分別在該賓館不同的場(chǎng)地舉行了現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)理財(cái)酒會(huì)。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞(微博)》記者了解到，隨著中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，各家保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)模式也在悄然轉(zhuǎn)型，與以往外資保險(xiǎn)公司“電話(huà)預(yù)防、現(xiàn)場(chǎng)簽單”的“游擊戰(zhàn)”相比，大型中資保險(xiǎn)公司更青睞 “酒會(huì)”、“客戶(hù)答謝會(huì)”等“陣地戰(zhàn)”。

而隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展，“招工難”成為掣肘行業(yè)發(fā)展的重要矛盾之一。日前，上海市保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)已經(jīng)悄然放低了保險(xiǎn)代理人考試門(mén)檻。此前，外地戶(hù)籍的需大專(zhuān)學(xué)歷才能有資格參加保險(xiǎn)代理人考試，目前此標(biāo)準(zhǔn)已降低為高中學(xué)歷，打破了外地人與本地求職者競(jìng)爭(zhēng)的學(xué)歷壁壘。

“陣地戰(zhàn)”的投入產(chǎn)出比

2月18日，在某保險(xiǎn)公司“酒會(huì)”現(xiàn)場(chǎng)，能夠容納250余人的一個(gè)會(huì)場(chǎng)中，坐滿(mǎn)了以中老年人為主的“潛在客戶(hù)”。50余名保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員在飯桌前來(lái)回走動(dòng)，分頭向其“潛在客戶(hù)”游說(shuō)公司產(chǎn)品；主席臺(tái)上，一位保險(xiǎn)公司主管也在不斷強(qiáng)化公司優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?！艾F(xiàn)場(chǎng)送大獎(jiǎng)”更是成為產(chǎn)品促銷(xiāo)的重要手段。

一位組織活動(dòng)的保險(xiǎn)公司分支公司經(jīng)理告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，“一場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)下來(lái)，如果能約到300個(gè)左右的客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)，我們的固定成本大約是3萬(wàn)~5萬(wàn)元，大約能獲得30萬(wàn)~50萬(wàn)元的保費(fèi)收入。1月份，作為保險(xiǎn)公司‘開(kāi)門(mén)紅’的傳統(tǒng)項(xiàng)目，我們分支公司獲得的600余萬(wàn)元個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)收入，大部分是通過(guò)類(lèi)似‘酒會(huì)’、‘產(chǎn)說(shuō)會(huì)’的渠道獲得的?！?/p>

“與以往單獨(dú)約見(jiàn)客戶(hù)，通過(guò)3次到4次見(jiàn)面才能獲得成交概率極小的‘理財(cái)顧問(wèn)’營(yíng)銷(xiāo)模式相比，‘酒會(huì)’、‘產(chǎn)說(shuō)會(huì)’更加貼切保險(xiǎn)的‘大數(shù)法則’：來(lái)的客戶(hù)越多，簽單的比率越趨于穩(wěn)定。此外，這種模式也更容易讓保險(xiǎn)新人們 ‘存活’下來(lái)?！币晃恢匈Y保險(xiǎn)公司分公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

以新華保險(xiǎn)上海分公司為例，截至1月末，其總保費(fèi)收入7.8億元，其中個(gè)險(xiǎn)新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)3653萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)30%，表現(xiàn)搶眼。

據(jù)了解，自2010年起，“酒會(huì)”、“產(chǎn)說(shuō)會(huì)”等“集團(tuán)化作戰(zhàn)模式”已經(jīng)成為新華保險(xiǎn)的重要戰(zhàn)術(shù)選擇。新華保險(xiǎn)強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和價(jià)值提升，要求在轉(zhuǎn)變價(jià)值成長(zhǎng)模式的同時(shí)，不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，挖掘新的增長(zhǎng)點(diǎn)。這一戰(zhàn)略部署在上海地區(qū)落地后，迅速轉(zhuǎn)化為個(gè)險(xiǎn)的高速增長(zhǎng)，以及新業(yè)務(wù)渠道的開(kāi)拓創(chuàng)新。

上海代理人準(zhǔn)入門(mén)檻降低

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展，各險(xiǎn)企都在不斷擴(kuò)充隊(duì)伍，以增加“有效人力”。而據(jù)了解，日前上海市保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)已經(jīng)悄然放低了保險(xiǎn)代理人考試門(mén)檻，外地戶(hù)籍的高中學(xué)歷就可以參加保險(xiǎn)代理人考試。

上海某保險(xiǎn)公司管理人士在與《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者交流時(shí)表示，“相比高學(xué)歷就業(yè)人員而言，高中學(xué)歷的就業(yè)者其機(jī)會(huì)成本更低，也更愿意多吃苦，因?yàn)檫x擇的機(jī)會(huì)較少，更加有利于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定?！?/p>

資料顯示，目前全國(guó)在冊(cè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員有300萬(wàn)人，但據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解，大部分保險(xiǎn)公司都存在著“休眠營(yíng)銷(xiāo)員”，即營(yíng)銷(xiāo)員雖然與保險(xiǎn)公司簽訂了保險(xiǎn)代理合同，但很少到保險(xiǎn)公司上班或者根本就沒(méi)有業(yè)務(wù)產(chǎn)出。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，降低保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員準(zhǔn)入門(mén)檻的舉措，就是為了增加日益減少的“有效人力”。記者在滬上一些保險(xiǎn)公司調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中資公司已經(jīng)悄然放低了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員準(zhǔn)入門(mén)檻，但部分公司也規(guī)定“只招22周歲以上”或“25周歲以上”的中等學(xué)歷人員。

在中資公司放低標(biāo)準(zhǔn)擴(kuò)大招聘范圍準(zhǔn)備拓展市場(chǎng)的同時(shí)，外資保險(xiǎn)公司將突圍的目標(biāo)盯向了精英代理人，例如，友邦保險(xiǎn)搭建了系統(tǒng)的理財(cái)培訓(xùn)體系。

自2008年以來(lái)，友邦保險(xiǎn)通過(guò)積極與金融行業(yè)的資深專(zhuān)家機(jī)構(gòu)合作，形成了不同層級(jí)、循序漸進(jìn)、高度專(zhuān)業(yè)的品牌理財(cái)課程體系。部分內(nèi)容涉及風(fēng)險(xiǎn)管理、稅收、投資等一系列方面，旨在使友邦保險(xiǎn)上海分公司所有參訓(xùn)學(xué)員能夠在熟知保險(xiǎn)行業(yè)知識(shí)的同時(shí)，又具備專(zhuān)業(yè)理財(cái)技能與服務(wù)意識(shí)，從而為客戶(hù)提供顧問(wèn)式金融理財(cái)服務(wù)。

友邦保險(xiǎn)公司上海分公司總經(jīng)理洪志強(qiáng)表示，友邦上海始終致力于培養(yǎng)更多高素質(zhì)金融專(zhuān)業(yè)財(cái)富管理人才，搭建綜合金融服務(wù)平臺(tái)，讓更多的中國(guó)人通過(guò)資本性收益實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。順應(yīng)金融理財(cái)?shù)淖钚掳l(fā)展方向，友邦上海將繼續(xù)提升業(yè)務(wù)同仁的專(zhuān)業(yè)理財(cái)素質(zhì)，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化和操作性強(qiáng)的綜合理財(cái)方案。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的生存現(xiàn)狀

在某外資保險(xiǎn)公司，其營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)模式主要是通過(guò)電話(huà)約訪，獲得與客戶(hù)的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，通過(guò)2~4次的約訪，獲得與客戶(hù)簽單的機(jī)會(huì)。

“但現(xiàn)在電話(huà)約訪的概率很低，100個(gè)電話(huà)只能約到2~3個(gè)面訪的機(jī)會(huì)，而能夠見(jiàn)面的客戶(hù)，成功簽單的機(jī)會(huì)也在10%以下?！蹦持袣W合資保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員小于告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者。據(jù)了解，基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)員的年薪只能維持其基本生活。

同時(shí)，記者了解到，一些外資保險(xiǎn)公司利用專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，搭建“高端理財(cái)”、“精英理財(cái)”渠道，其保險(xiǎn)銷(xiāo)售精英年薪達(dá)10萬(wàn)以上，部分保險(xiǎn)銷(xiāo)售精英年薪達(dá)30萬(wàn)以上。

而一些中資保險(xiǎn)公司利用品牌和規(guī)模效益，其營(yíng)銷(xiāo)員的收入要高于同業(yè)。如1月份新華人壽上海分公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的人均產(chǎn)能突破了2萬(wàn)元。據(jù)新華人壽浙江分公司總經(jīng)理透露，2011年新華人壽浙江分公司有8名營(yíng)銷(xiāo)員年薪超過(guò)了100萬(wàn)元。

盡管如此，在一些中資保險(xiǎn)公司客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者發(fā)現(xiàn)，其潛在營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)大多年齡偏高。記者在現(xiàn)場(chǎng)遇到一位中途離開(kāi)的人士，該人士告訴記者，“酒會(huì)上產(chǎn)品推銷(xiāo)過(guò)程過(guò)于漫長(zhǎng)，里面氣氛太悶了，實(shí)在受不了?！?/p>

某保險(xiǎn)公司上海分公司總經(jīng)理告訴記者，“現(xiàn)在有錢(qián)人很少夠買(mǎi)足額的保險(xiǎn)，這一塊市場(chǎng)做不出來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)員很難獲得高收入?！?/p>

北京大學(xué) 《2011中國(guó)家庭壽險(xiǎn)需求研究報(bào)告》顯示，中國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)起步較晚，目前來(lái)說(shuō)仍處于初級(jí)發(fā)展階段。其表現(xiàn)之一即是中國(guó)家庭的保險(xiǎn)消費(fèi)水平較低，2009年中國(guó)保險(xiǎn)密度僅為831.14元，不足世界平均水平的四分之一（595.10美元）。

盡管從壽險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)層面來(lái)說(shuō)，中國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品并不輸于歐美國(guó)家，但由于中國(guó)市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)壽險(xiǎn)的認(rèn)知水平不高，再加上壽險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過(guò)于專(zhuān)業(yè)化，因此很難得到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，反而在服務(wù)方面，由于各壽險(xiǎn)品牌競(jìng)爭(zhēng)的加劇，消費(fèi)者基本可以享受到較好的服務(wù)。（李聽(tīng)）