1992年被美國友邦保險引入中國的保險營銷模式(即保險個人代理模式)，在不到兩年的時間內(nèi)，幫助美國友邦上海機構培養(yǎng)出近5000名保險營銷員，業(yè)務規(guī)模超過億元，以破竹之勢迅速占領中國壽險市場的絕大部分領地，在國內(nèi)保險業(yè)引起一片嘩然。

很快，這一模式以“星星之火”達到“燎原之勢”，1997年壽險保費收入首次超過同期產(chǎn)險保費收人，并在總保費收人中的占比節(jié)節(jié)攀升……2011年上半年，壽險保費收入達到5697億元，占同期總保費收入的70.71%。

截至2010年底，全國保險營銷員已超過329萬人；截至2011年上半年，個人代理業(yè)務占比達43%，同比上升2.7個百分點，各主要壽險公司普遍出現(xiàn)個人代理渠道發(fā)展速度快于其他渠道、對保費增量貢獻大于其他渠道的現(xiàn)象，保險營銷成為壽險公司首選的、最具競爭力的銷售渠道。但在20年發(fā)展進程中，保險營銷模式逐漸暴露出管理粗放、大進大出、關系不順等諸多問題和隱患。

相關調(diào)查顯示，中國城市居民對保險公司的滿意度普遍較低，且多數(shù)消費者對保險公司的銷售方式、尤其是保險營銷員的“忽悠”表現(xiàn)出無奈甚至厭惡的態(tài)度。盡管近些年壽險保費絕對值在增長，但市場增幅卻在下降，新單保費收入時常陷入負增長，持續(xù)開拓市場能力在不斷削弱。

究其原因，門檻過低和保障殘缺導致保險營銷員在內(nèi)部法律地位及勞動關系等問題上不明確，在外缺乏公眾認可度，成為無職業(yè)歸屬感的“邊緣人”，且粗放增員、簡單教育導致了“產(chǎn)能低”，只要數(shù)量，不管質量，以求短期內(nèi)實現(xiàn)“規(guī)模效應”；傭金計提的功利性，加劇了保險營銷員注重眼前利益，常有損害消費者利益的短期行為發(fā)生。

資料顯示，2009年國內(nèi)某大型壽險省級分公司保險營銷員13個月留存率僅為21%～27%，而該壽險公司全國整體13個月留存率為23%，而同期美國保險營銷代理人的13個月留存率為60%～80%。由于大多數(shù)保險公司為了業(yè)績，采取不負責任的增員和培養(yǎng)方式，導致近年來營銷效率陷入低迷狀態(tài)，保險營銷員月活動率大都低于50%，最低的僅有20%～30%，遠低于其他國家和地區(qū)的水平，形勢相當嚴峻。雖然2011年上半年個人代理渠道再次“異軍突起”，也難掩保險營銷員人均保費水平和人均收入呈大幅下降的頹勢。

一位經(jīng)濟學家曾經(jīng)指出，保險營銷引入中國大陸后，相比香港、臺灣地區(qū)傭金標準打了個對折，對于相同的一張保單，內(nèi)地的傭金收入僅是香港的三分之一多一點，且傭金計提在保險期限內(nèi)分布極不均勻，其典型特征是將期繳業(yè)務的后期繳費事前提取傭金，在前期預支給保險營銷員，這種計提方式直接導致保險營銷員對新契約傾注了比續(xù)期保單更多的精力。另外，保險營銷員還有一部分收入來源于管理津貼，即對其招募來所增人員業(yè)績的提成，造成他們大搞“人海戰(zhàn)術”，拉來人頭經(jīng)過簡單培訓就上崗，結果造成收入差距懸殊，且銷售壓力過度向底層人員集中。

在市場大舉開拓的發(fā)展初期，壽險公司可以僅按業(yè)績支付傭金，不提供底薪及任何福利保障，保險營銷員也毫無怨言。同時，保險公司只需投入有限的職場設備等硬件費用和少量的管理人員來維護營銷隊伍即可。隨著市場增員難度和競爭程度的增加，有的公司為了“維穩(wěn)”，開始對新人提供底薪和政策規(guī)定允許的各種獎金、津貼，還對所有保險營銷員提供不同程度的福利保障，耗“巨資”裝修豪華職場，配備空調(diào)和電腦等，管理人員的薪酬水平也大幅提升，使得營銷激勵活動成本越來越高，有的公司光職場租賃和人力費用合計就占到了總費用的70%以上，尤其是一些新成立的中小公司，有的由于不堪重負，職場不得不“孟母三遷”，以維系營銷隊伍，成本的急劇上升使得保險營銷“少花錢、多辦事”的固有渠道優(yōu)勢驟減。

我們必須清醒地認識到，保險營銷歸根到底只是一種銷售模式、一種系統(tǒng)化提供保險產(chǎn)品和服務的方式，并不是萬能的“救世主”。只有按照“體制更順、管控更嚴、素質更高、隊伍更穩(wěn)”的發(fā)展方向，建立起符合我國國情的保險營銷模式，才能為保險營銷的長盛不衰提供保障。

保險公司應注意“量身定做”。保險公司自身應樹立科學的經(jīng)營意識，依法理順和明確與保險營銷員的法律關系，減少與保險營銷員的法律糾紛，切實維護保險營銷員的合法權益，并對保險營銷模式做到切合自身實際的細化、完善和轉型，真正達到“量身定做”。一是改變傳統(tǒng)的增員方式、規(guī)范招聘管理。二是建立健全保障機制，營造一個“溫馨的家”。三是改革傭金支付制度，建立綜合評價指標。四是創(chuàng)新培訓管理機制，提高綜合素質。

保險監(jiān)管應從定性向定量轉變。保險監(jiān)管部門應通過量化監(jiān)管指標以達到資源合理配置，鼓勵探索和創(chuàng)新營銷模式和營銷渠道。一是提高準入條件，考慮在適當時機提高保險營銷員的準入門檻，提升整體素質；二是合理配置資源，按照人均保費、人均傭金等產(chǎn)能指標的平均水平，設定一個相對固定的“標準值”，同時對保險營銷隊伍的發(fā)展實施動態(tài)監(jiān)控。三是倡導創(chuàng)新模式，鼓勵保險公司和保險中介機構積極探索新的保險營銷模式和營銷渠道，逐步實現(xiàn)保險銷售體系的專業(yè)化和職業(yè)化，倡導保險公司加強與保險中介機構合作，建立起穩(wěn)定的專屬代理關系和銷售服務外包模式，通過保險專業(yè)中介渠道逐步分流銷售職能，集中力量加強產(chǎn)品服務創(chuàng)新、風險管理、資金運用，走專業(yè)化、集約化的發(fā)展道路。同時，支持保險公司投資設立專屬保險代理機構或者保險銷售公司，并歡迎包括外資在內(nèi)的各類資本投資設立大型保險代理公司和保險銷售公司。

說一千，道一萬，“誠信缺失”是困擾保險營銷隊伍的“痼疾”，并且成為保險營銷模式在我國徘徊不前的“罪魁禍首”，保險公司、保險監(jiān)管部門、保險行業(yè)協(xié)會以及保險營銷員自身應共同攜手鏟除這一“頑疾”。鑒于保險營銷員“失信”行為大量存在，并且現(xiàn)行保險營銷員“誠信”記錄查詢方式過于“專業(yè)”，建議實行保險營銷員“誠信”等級掛牌展業(yè)制度，將只能在指定媒體和網(wǎng)站上才能查詢到的保險營銷員“誠信”記錄通俗化為掛在保險營銷員身前的“誠信”等級胸卡，要求保險營銷員在展業(yè)過程中必須佩帶，從而使保險消費者對保險營銷員的“誠信”情況一目了然。